Kaufsignale: Die Abkürzung im Outbound, die direkt vor Ihnen liegt
Kaufsignale zeigen Ihnen, welche Firmen gerade bereit sind. So nutzen Sie Intent-Daten und die Erkennung von Website-Besuchern, um Käufer im richtigen Moment zu erreichen.
Nicklas Kather · Mitgründer, KNK Outbound
Tools in diesem Beitrag
Die wichtigsten Punkte
- Der Zeitpunkt zählt mehr als die Zielgruppe. Auch ein passender Kunde sagt im falschen Moment nein.
- Signale zeigen, welche Firmen bereit sind, bevor sie ein Formular ausfüllen.
- Machen Sie anonyme Website-Besucher sichtbar und handeln Sie noch am selben Tag.
- Leiten Sie alle Signale an einen Ort, damit Ihr Vertrieb handelt, statt nur Dashboards anzuschauen.
Eine Frage, die sich jeder Vertriebsverantwortliche stellen sollte: Wie viele Ihrer perfekt passenden Firmen waren letzten Monat bereit zu kaufen, ohne dass Sie es wussten? Sie haben ihnen in der falschen Woche geschrieben, ein höfliches Nein bekommen und weitergemacht. Den Auftrag bekam, wer zufällig zur richtigen Zeit da war.
Genau darum geht es beim signalbasierten Verkaufen. Hören Sie auf, den Zeitpunkt zu raten, und fangen Sie an, ihn abzulesen.
Was Kaufsignale sind
Ein Kaufsignal ist jedes beobachtbare Ereignis, das darauf hindeutet, dass eine Firma auf einen Kauf zugeht. Eine Finanzierungsrunde bedeutet frisches Budget. Viele neue Stellen in einem relevanten Team bedeuten ein neues Vorhaben. Ein Fürsprecher, der den Job wechselt, bedeutet eine warme Beziehung bei einem neuen Unternehmen. Und wenn jemand dreimal Ihre Preisseite besucht, können Sie sich denken, was das heißt.
Die Zielgruppe sagt Ihnen, mit wem Sie sprechen sollten. Signale sagen Ihnen, wann. Den Zeitpunkt ignorieren die meisten Teams, obwohl er die Antwortraten stärker beeinflusst als fast alles andere.
Das am meisten unterschätzte Signal: Ihre eigene Website
Die meisten Besucher Ihrer Website bleiben anonym und verschwinden spurlos. Tools wie RB2B und Warmly machen diese Besucher sichtbar und zeigen Ihnen, welche Firmen (und manchmal welche Personen) sich umsehen. Eine Firma, die still Ihre Fallstudien liest, sendet eines der wärmsten Signale überhaupt, und fast niemand reagiert schnell genug darauf. Wer sich noch am selben Tag meldet, solange er im Kopf des Interessenten ist, hat im Outbound einen Vorteil, der kaum zu schlagen ist.
Externe Signale, die sich lohnen
Auch außerhalb Ihrer Website zeigt das offene Netz viel Kaufinteresse. Trigify verfolgt Signale aus sozialen Netzwerken und Stellenanzeigen, etwa wenn eine Zielperson mit passenden Inhalten interagiert oder eine Firma Stellen ausschreibt, die auf ein neues Projekt hindeuten. Common Room bündelt Signale aus Ihrem Produkt, Ihrer Community und Ihrer Präsenz in sozialen Netzwerken, damit Sie das gesamte Kaufinteresse einer Firma an einem Ort sehen.
Aus Signalen Handlungen machen
Signale zu sammeln ist der leichte Teil. Schwer ist, darauf zu reagieren, bevor sie kalt werden, und genau daran scheitern die meisten Teams. Ein schönes Intent-Dashboard, mit dem niemand arbeitet, ist nur teure Dekoration.
Wir leiten jedes Signal in Clay, reichern die Firma automatisch an, bewerten sie und lösen je nach Signal das passende Vorgehen aus. Eine Finanzierungsrunde bekommt eine Nachricht, ein Website-Besuch eine andere, ein Jobwechsel eine dritte. Die Ansprache geht innerhalb von Stunden raus, nicht im nächsten Quartal. Die einzelnen Vorgehensweisen beschreiben wir in unseren Playbooks.
Das neue Denken
Betrachten Sie Ihren Markt nicht als statische Liste, die Sie abarbeiten, sondern als laufenden Strom von Momenten. In jeder Woche ist nur ein kleiner Teil Ihres Gesamtmarkts (TAM) bereit, und Ihre Aufgabe ist, der Anbieter zu sein, der das zuerst bemerkt. Signale sorgen dafür, dass Sie es bemerken. Geschwindigkeit sorgt dafür, dass Sie gewinnen. Signale machen den Unterschied zwischen einer Ansprache, die im richtigen Moment ankommt, und einer Liste, die Sie ignoriert. Die Auswahl nach Signalen ist die Grundlage von allem, was wir als Outbound-Agentur aufbauen.
Häufige Fragen
Was sind Kaufsignale im B2B-Vertrieb?
Kaufsignale sind beobachtbare Ereignisse, die zeigen, dass eine Firma bereit für einen Kauf sein könnte. Beispiele sind Finanzierungsrunden, passende Neueinstellungen, Wechsel in der Führung, Erwähnungen von Wettbewerbern oder wiederholte Besuche auf Ihrer Preisseite. Sie sagen Ihnen, wann Sie sich melden sollten, nicht nur bei wem.
Was bedeutet Website-Besuchererkennung im B2B?
Website-Besuchererkennung macht sichtbar, welche Firmen und manchmal welche Personen Ihre Website besuchen, obwohl sie sonst anonym blieben. Tools wie RB2B und Warmly zeigen diese Besucher, damit Sie Firmen mit aktuellem Bedarf schnell ansprechen können, oft noch am Tag des Besuchs.
Was sind Intent-Daten und wofür nutzt man sie?
Intent-Daten sind Informationen, die das Interesse eines potenziellen Kunden an einem Thema, Produkt oder einer Kategorie zeigen. Sie stammen aus Quellen wie Website-Besuchen, der Interaktion mit Inhalten, Neueinstellungen und dem Verhalten in Communities. So können Teams die Firmen zuerst angehen, die gerade aktiv nach einer Lösung suchen.